VALOR AÑADIDO: 4 CLAVES PARA DAR VALOR A TU PRODUCTO 🎁

Sometimes you have to say something out loud to hear how crazy it sounds.

― Jimmy McGill, Better call Saul

"En Hotel Filiberto 4* todas las habitaciones tienen baño. Limpiamos a diario. Tenemos agua caliente y fría al gusto. Toallas limpias y sobrecitos de gel. La puerta cierra bien. Tenemos perchas en el armario y un par de mantas. Además, si quieres conectarte al WiFi, pregunta en la recepción y te daremos la contraseña. TV y un par de sillas en cada habitación, por si te cansas de la cama".

¿Te imaginas que estás buscando un hotel chulo en Internet y te encuentras con esta descripción? Igual no estás buscando algo especial, solo necesitas un 3-4* apañado, que esté cerca del centro y que no se te salga del presupuesto. Dime si, aunque no estés buscando nada del otro mundo, esta descripción no te echaría para atrás. Supongo que, si el del hotel es pariente tuyo y le conoces, pues igual por compromiso… pero no creo que se diera el caso.

Ahora ponte, que has tenido una cita y es una de esas citas en la que se alinean los astros y ligas… si, al fin ligas. Vamos, que L-I-G-A-S y en una situación así, ya cuando ha habido atracción, el siguiente paso es ofrecer confort, confianza, tienes que hacer que ella se sienta a gusto, cómoda… Vamos, que la chica no se arrepienta de querer pasar la noche contigo, porque para una vez que pillas, no metas la pata y no la cagues en “lo fácil”. ¿Le soltarías algo así en plan…? Estaremos bien, tengo calefacción en casa, luz y agua corriente. A qué no ¿verdad? Probablemente, ofrecerías tomar una última copa en casa, o un cóctel, o un masaje… algo que venda más, y que le apetezca. No le digas que tienes el frigorífico lleno y la casa limpia. Esas cosas se dan por hechas.

Pues a eso vamos, no se vende publicitando estándares de mínimos. Porque como cliente, aunque estés buscando algo muy básico, fácil, práctico y funcional, hasta eso tienes que envolverlo para regalo. Y si tu producto, por ser común no tiene mucho escaparte y abunda, entonces tendrás que ir a la guerra de precios. Pero si tu producto en cambio, es algo realmente diferenciado, tiene algo que los demás no tienen, entonces podrás lucirte en base a eso y cobrar algo más. Porque ese algo más, es la diferencia entre una estrella y la siguiente, de esa habitación de hotel, que estás buscando para hacerte una escapada de fin de semana.

Siempre van a pasar cuatro cosas, a la hora de identificar valor añadido en nuestro producto. Ya verás como no me lo invento:

1. Es nuestro: Tenemos la falsa percepción de que nuestro producto es realmente diferente, porque es nuestro y como tal le tenemos cariño. Lo hemos creado nosotros, le hemos visto nacer, lo queremos y lo sentimos como propio. Nos ha costado mucho sacarlo adelante, y pasa lo que pasa con cualquier padre o madre con su hijo: le ve más guapo que los demás niños, porque es el suyo. Y ya por eso le parece precioso, pero… en la vida real, no todos los niños valen para hacer anuncios de juguetes ¿verdad? No todos los niños son guapos. Es por lo que no podemos tener en cuenta el cariño y la dedicación, con la que nos ha costado sacarlo, como valor añadido. Queda muy romántico en la etiqueta, quizás muy artesanal si lo que estás vendiendo, realmente está mejor si se hace “a mano”. Pero no es suficiente: no todo es cocina, ni agricultura ecológica.

2. Huir de lo común: el catálogo de obviedades, es público. Todo el mundo lo sabe y todo el mundo lo conoce. Lo estándar no luce, por ser precisamente de dominio público; por lo que el primer calificativo que queremos ponerle siempre a lo que vendemos, o casi siempre (corrígeme si me equivoco) es exclusivo. ¿Verdad que nunca encuentras un anuncio en el que se digan cosas cómo? Habitaciones de hotel normales para gente normal; o quizás: estancias comunes para gente común, o maquinillas de afeitar corrientes, para hombres del montón como tú ¿A qué no? Pues a las maquinillas de afeitar, alguna marca ya les pone 6 hojas para destacar, y en la publicidad parece que te estés comprando un sable láser Jedi, nada más que para afeitarte. 

3. La competencia: ¿Por qué narices parece siempre, que el de la competencia sabe algo más que tú no sabes? ¿por qué el jardín del vecino tiene siempre el césped mejor cuidado? ¿cómo igualo o mejoro la oferta de la competencia para que mi producto parezca mejor? Porque claro, no puedo decir solamente que es mejor, si realmente no doy algo más, o si no puedo demostrar que es mejor. ¿Cómo salimos de este nudo? Nunca haciendo competencia directa, porque en el momento en el que te quieras igualar al vecino, será el vecino el que marque tendencia de mercado. Y la idea de tu valor añadido desaparecerá por completo, en función de ser igual que tu competencia ¡Toma! Eso… para que vuelvas. Es por eso, que la imagen de marca es tan importante, porque muchas veces no compras algo por lo que es, si no por quién te lo vende.

4. Regalar cosas: Esta es la alternativa, que se toma siempre cuando ves que no puedes mejorar más el producto que vendes. Compensas al cliente, bonificándole y regalándole coas por comprarte a ti y no al vecino. Esto puedes hacerlo para llamar la atención en un principio, como gancho o como llamada. Pero no puedes estar eternamente, regalando cosas a tus clientes por comprarte a ti, porque entonces o te arruinas, o vas a acostumbrar al cliente distorsionando su percepción del consumidor, haciéndole ver que reglar es normal. Esto engendra clientes exigentes y poco fieles, porque para la siguiente irán con la lupa, para ver que se pueden llevar además de lo que compran. Si te das cuenta, así se pierde el sentido de lo que estás haciendo, porque cambias el centro de atención en el que se enfoca el comprador. Podríamos decir que regalar algo con la compra, es un síntoma claro, de que hemos dejado de creer en el producto que vendemos.

Queda bien decir “valor añadido” ¿verdad? Son dos palabras muy cómodas, y además parece, que se pueden decir gratuitamente sin implicaciones. No es que sea difícil asociar valor añadido a lo que estás vendiendo; pero no es gratis. Te diría que si puedes hacer una lista, con al menos tres cosas que realmente diferencien a tu producto del resto, podrías decir que tu producto tiene valor añadido. Si no llegas a hacer una lista de tres atributos, mejor olvídalo y limítate a rebajar el precio.