VALOR A脩ADIDO: 4 CLAVES PARA DAR VALOR A TU PRODUCTO 馃巵
Sometimes you have to say something out loud to hear how crazy it sounds.
― Jimmy McGill, Better call Saul
"En Hotel Filiberto 4* todas las habitaciones tienen ba帽o. Limpiamos a diario. Tenemos agua caliente y fr铆a al gusto. Toallas limpias y sobrecitos de gel. La puerta cierra bien. Tenemos perchas en el armario y un par de mantas. Adem谩s, si quieres conectarte al WiFi, pregunta en la recepci贸n y te daremos la contrase帽a. TV y un par de sillas en cada habitaci贸n, por si te cansas de la cama".
¿Te imaginas que est谩s buscando un hotel chulo en Internet y te encuentras con esta descripci贸n? Igual no est谩s buscando algo especial, solo necesitas un 3-4* apa帽ado, que est茅 cerca del centro y que no se te salga del presupuesto. Dime si, aunque no est茅s buscando nada del otro mundo, esta descripci贸n no te echar铆a para atr谩s. Supongo que, si el del hotel es pariente tuyo y le conoces, pues igual por compromiso… pero no creo que se diera el caso.
Ahora ponte, que has tenido una cita y es una de esas citas en la que se alinean los astros y ligas… si, al fin ligas. Vamos, que L-I-G-A-S y en una situaci贸n as铆, ya cuando ha habido atracci贸n, el siguiente paso es ofrecer confort, confianza, tienes que hacer que ella se sienta a gusto, c贸moda… Vamos, que la chica no se arrepienta de querer pasar la noche contigo, porque para una vez que pillas, no metas la pata y no la cagues en “lo f谩cil”. ¿Le soltar铆as algo as铆 en plan…? Estaremos bien, tengo calefacci贸n en casa, luz y agua corriente. A qu茅 no ¿verdad? Probablemente, ofrecer铆as tomar una 煤ltima copa en casa, o un c贸ctel, o un masaje… algo que venda m谩s, y que le apetezca. No le digas que tienes el frigor铆fico lleno y la casa limpia. Esas cosas se dan por hechas.
Pues a eso vamos, no se vende publicitando est谩ndares de m铆nimos. Porque como cliente, aunque est茅s buscando algo muy b谩sico, f谩cil, pr谩ctico y funcional, hasta eso tienes que envolverlo para regalo. Y si tu producto, por ser com煤n no tiene mucho escaparte y abunda, entonces tendr谩s que ir a la guerra de precios. Pero si tu producto en cambio, es algo realmente diferenciado, tiene algo que los dem谩s no tienen, entonces podr谩s lucirte en base a eso y cobrar algo m谩s. Porque ese algo m谩s, es la diferencia entre una estrella y la siguiente, de esa habitaci贸n de hotel, que est谩s buscando para hacerte una escapada de fin de semana.
Siempre van a pasar cuatro cosas, a la hora de identificar valor a帽adido en nuestro producto. Ya ver谩s como no me lo invento:
1. Es nuestro: Tenemos la falsa percepci贸n de que nuestro producto es realmente diferente, porque es nuestro y como tal le tenemos cari帽o. Lo hemos creado nosotros, le hemos visto nacer, lo queremos y lo sentimos como propio. Nos ha costado mucho sacarlo adelante, y pasa lo que pasa con cualquier padre o madre con su hijo: le ve m谩s guapo que los dem谩s ni帽os, porque es el suyo. Y ya por eso le parece precioso, pero… en la vida real, no todos los ni帽os valen para hacer anuncios de juguetes ¿verdad? No todos los ni帽os son guapos. Es por lo que no podemos tener en cuenta el cari帽o y la dedicaci贸n, con la que nos ha costado sacarlo, como valor a帽adido. Queda muy rom谩ntico en la etiqueta, quiz谩s muy artesanal si lo que est谩s vendiendo, realmente est谩 mejor si se hace “a mano”. Pero no es suficiente: no todo es cocina, ni agricultura ecol贸gica.
2. Huir de lo com煤n: el cat谩logo de obviedades, es p煤blico. Todo el mundo lo sabe y todo el mundo lo conoce. Lo est谩ndar no luce, por ser precisamente de dominio p煤blico; por lo que el primer calificativo que queremos ponerle siempre a lo que vendemos, o casi siempre (corr铆geme si me equivoco) es exclusivo. ¿Verdad que nunca encuentras un anuncio en el que se digan cosas c贸mo? Habitaciones de hotel normales para gente normal; o quiz谩s: estancias comunes para gente com煤n, o maquinillas de afeitar corrientes, para hombres del mont贸n como t煤 ¿A qu茅 no? Pues a las maquinillas de afeitar, alguna marca ya les pone 6 hojas para destacar, y en la publicidad parece que te est茅s comprando un sable l谩ser Jedi, nada m谩s que para afeitarte.
3. La competencia: ¿Por qu茅 narices parece siempre, que el de la competencia sabe algo m谩s que t煤 no sabes? ¿por qu茅 el jard铆n del vecino tiene siempre el c茅sped mejor cuidado? ¿c贸mo igualo o mejoro la oferta de la competencia para que mi producto parezca mejor? Porque claro, no puedo decir solamente que es mejor, si realmente no doy algo m谩s, o si no puedo demostrar que es mejor. ¿C贸mo salimos de este nudo? Nunca haciendo competencia directa, porque en el momento en el que te quieras igualar al vecino, ser谩 el vecino el que marque tendencia de mercado. Y la idea de tu valor a帽adido desaparecer谩 por completo, en funci贸n de ser igual que tu competencia ¡Toma! Eso… para que vuelvas. Es por eso, que la imagen de marca es tan importante, porque muchas veces no compras algo por lo que es, si no por qui茅n te lo vende.
4. Regalar cosas: Esta es la alternativa, que se toma siempre cuando ves que no puedes mejorar m谩s el producto que vendes. Compensas al cliente, bonific谩ndole y regal谩ndole coas por comprarte a ti y no al vecino. Esto puedes hacerlo para llamar la atenci贸n en un principio, como gancho o como llamada. Pero no puedes estar eternamente, regalando cosas a tus clientes por comprarte a ti, porque entonces o te arruinas, o vas a acostumbrar al cliente distorsionando su percepci贸n del consumidor, haci茅ndole ver que reglar es normal. Esto engendra clientes exigentes y poco fieles, porque para la siguiente ir谩n con la lupa, para ver que se pueden llevar adem谩s de lo que compran. Si te das cuenta, as铆 se pierde el sentido de lo que est谩s haciendo, porque cambias el centro de atenci贸n en el que se enfoca el comprador. Podr铆amos decir que regalar algo con la compra, es un s铆ntoma claro, de que hemos dejado de creer en el producto que vendemos.
Queda bien decir “valor a帽adido” ¿verdad? Son dos palabras muy c贸modas, y adem谩s parece, que se pueden decir gratuitamente sin implicaciones. No es que sea dif铆cil asociar valor a帽adido a lo que est谩s vendiendo; pero no es gratis. Te dir铆a que si puedes hacer una lista, con al menos tres cosas que realmente diferencien a tu producto del resto, podr铆as decir que tu producto tiene valor a帽adido. Si no llegas a hacer una lista de tres atributos, mejor olv铆dalo y lim铆tate a rebajar el precio.
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