SI TU PRODUCTO ES TAN BUENO ¿POR QU脡 NO TE VEO UTILIZ脕NDOLO? 馃捀

I have spent my whole life scared, frightened of things that could happen, might happen, might not happen, 50-years I spent like that. Finding myself awake at three in the morning. But you know what? Ever since my diagnosis, I sleep just fine. What I came to realize is that fear, that’s the worst of it. That’s the real enemy. So, get up, get out in the real world and you kick that bastard as hard you can right in the teeth.

― Walter White, Breaking Bad

Alg煤n vendedor se molestar谩, pero raro es el d铆a que me conecto y no tengo en mensajes, una o dos propuestas de un contacto reci茅n agregado, cuyo perfil me parec铆a interesante en un principio, y que van a cuchillo para intentar venderme algo. En este sentido, soy bastante franco: Gracias, no me interesa. No me gusta hacerle perder el tiempo a nadie, porque no me gusta que me lo hagan perder a m铆. Te dir茅 que antes de agregar a alguien, siempre miro todo su perfil, sus publicaciones, la empresa en la que trabaja y el puesto que dice desempe帽ar. Digo “dice desempe帽ar” porque te sorprender铆as, de la cantidad de cargos que ocupan casi dos l铆neas, cuando en realidad lo que deber铆an decir, es algo tan simple, como venta directa. 
Entre developers, CEOs y managers, parece andar el juego de las nuevas ventas, cuyas estrategias debo decir, est谩n tajantemente equivocadas, al operar de esta manera que podr铆amos calificar como spam directo. S铆, he dicho spam porque es lo que realmente es. No quiero que te equivoques al leerme, porque no soy ning煤n gur煤 de los negocios, ni mucho menos. Pero yo tambi茅n vendo, y sin ser una estrella destacada en el firmamento, lo que s铆 puedo decir, es que el vendedor, que no pasa antes por el filtro de pensar y ubicarse antes como un cliente, que se est谩 pensando en comprar, o en contratar un determinado producto o servicio, est谩 destinado al fracaso. Y querr谩s saber por qu茅…

Es f谩cil: este tipo de primer contacto denota mucha ansiedad, porque siempre se quiere no ya conectar, sino enganchar sin que ni si quiera te hayan dado tiempo a ver un par de enlaces, una demo, o un video, que es lo primero que siempre busco, en las webs de las empresas a las que pertenecen. No hacen algo tan sencillo, como dejar que sea el propio cliente potencial, el que curiosee, navegue y se pregunte cosas acerca de ese nuevo contacto. Nada m谩s agregar… ¡zasca! Email o mensaje a saco, para venderte algo que a priori no necesitas. No me ha dado tiempo ni a mirar en su web, cosa que me podr铆a venir hasta bien. Yo ya s茅 que el networking, no est谩 hecho ni para ligar, ni para hacer amigos, pero una red social, sigue siendo una red social y no una web de reservas, o una p谩gina de citas, ni tampoco una versi贸n de segundamano o mil anuncios. Da a las herramientas que tienes, el uso que les corresponde. La ansiedad, ahuyenta al cliente, eso debe estar escrito en alg煤n lado.

Lo siguiente, suele ser ver como el vendedor, trata de convencerte a toda costa de las bondades de su producto, explic谩ndote b谩sicamente que lo necesitas, lo tienes que comprar o est谩s muerto. M谩s ansiedad, por la insistencia, ahora combinada con una argumentaci贸n de ventajas, que te dan a entender que est谩s perdiendo una oportunidad de oro si no lo contratas, o no lo compras. Tiene que convencerme, o al menos intentarlo, porque igual al final…

Vender a puerta fr铆a es muy jodido, porque nunca sabes qui茅n te va a abrir o cu谩l va a ser su reacci贸n. La segmentaci贸n que hace un vendedor a puerta fr铆a es un barrio o un bloque, al que sabe al que se puede dirigir, porque hay familias, hay mascotas, hay ni帽os, o hay amas de casa que trabajan en el hogar. Pero el vendedor a puerta fr铆a, no te viene a salvar la vida, ni lo pretende. Llama a la siguiente puerta, porque no puede perder el tiempo y tiene que hacer veinte visitas m谩s.

Ahora, en una red tan plagada de vendedores e intermediarios, en la que el lema es esto es la guerra, te venden herramientas para vender. Y mi pregunta es la misma de siempre: por qu茅 el que me quiere vender una herramienta, no la utiliza conmigo o con cualquier otro, para vender. Sino que trata de convencerme de que la compre, sin ni siquiera haber colgado un video, una demo, o una simple presentaci贸n o carta de ventas online.

Si su herramienta de ventas funcionara, o fuese realmente 煤til, la utilizar铆an ellos mismos, e igual… ¡oye! A lo mejor ni si quiera les saldr铆a yo en la segmentaci贸n, por ser un perfil incompatible, en base a mi comportamiento online, o empresa en la que trabajo, o cargo profesional. O sea, me est谩n vendiendo una app, un programa o una herramienta, para que mi empresa venda m谩s, que ellos mismos no utilizan en su propia empresa: tienen algo y lo tienen que colocar. Punto.

Vamos a ver, sin 谩nimo de ser el iluminado de turno: graba un video utilizando tu propio producto, cuelga una carta de ventas online, o a帽ade en tu web una pesta帽a que explique tu producto con detalle en un lenguaje claro y sencillo. Y cualquiera de estas opciones, posici贸nalas lo mejor que puedas e invierte tu esfuerzo all铆, porque el que te est茅 buscando te acabar谩 encontrando. Ya s茅 que posicionar no es m谩gico, pero si dejas info 煤til bien puesta, y al alcance de tu p煤blico, pinchar谩n y picar谩n. Y ahora ¿sabes por qu茅 no hacen esto?

Exacto, porque no quieren que les copie nadie. Volvemos a la mentalidad de escasez, esta vez del lado de la opacidad y del misterio de la f贸rmula 煤nica del crece-pelos de finales del XIX: No quiero que me lo vea, ni que me lo copie nadie. Si est谩s en el mercado y vas a comprar, hay escaparates. Despu茅s, en un sistema donde hay tanta competencia, si alguien no te copia lo tuyo ¿sabes que es lo que quiere decir? Que no genera confianza, o que tu producto no es atractivo, ni si quiera para ser copiado.


En un mercado vivo, todos copiamos de todos, y todos nos servimos de lo que vemos por ah铆 para mejorar. Porque eso es precisamente, lo que hace que los productos y servicios que vendemos mejoren, evolucionen y resulten cada vez m谩s atractivos. Vemos lo que hace el vecino, y nosotros lo queremos hacer mejor. Entonces, el vecino se pica y saca algo mejor de lo que ten铆a antes, o se diferencia de alguna manera, para seguir destacando. Eso es un vendedor. Si temes que por ser transparente te copien, es porque no tienes ni recursos, ni ideas, ni potencial, para ir m谩s all谩 de lo que est谩s mostrando en ese momento. Y adem谩s, est谩s poniendo por delante tu miedo, a hacer llegar contenido al cliente para que te conozca. El miedo y la escasez tambi茅n ahuyentan al cliente.

Una cosa si est谩 clara: en el mundo profesional tienes que ser social, y tienes que estar abierto a interactuar con otros profesionales. Uno nunca sabe donde puede estar ma帽ana y la vida da muchas vueltas. Pero cuando utilizas una red social de networking, para hacer venta directa, corres el riesgo de quedarte sin contactos, por esquilmarlos uno tras otro de esta forma. Si cada vez que le abres la puerta a un contacto, recibes ipso-facto el mensaje de un vendedor, con el tiempo dejar谩s de agregar contactos, porque ya sabes lo que viene despu茅s. Cuando llamas a la puerta de alguien, tienes que tener presente que si no aportas algo, el rechazo es la respuesta m谩s probable.

En resumen: seamos positivos si lo que queremos es vender. Pensemos como un cliente, o c贸mo al cliente si fu茅ramos nosotros, le gustar铆a encontrarse la informaci贸n de un producto, que le puede venir bien. Nos alejamos de la ansiedad, el miedo, la opacidad y la escasez, porque nos gusta nuestro producto, estamos orgullosos de ello porque sabemos que funciona. Creemos en ello y lo sabemos, porque nosotros mismos lo usamos y lo llevamos puesto. Y si vemos que el de al lado y el de m谩s all谩 nos copian, eso quiere decir que lo estamos haciendo bien. Ahora tenemos la oportunidad de mejorar y seguir creciendo.

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