SI TU PRODUCTO ES TAN BUENO ¿POR QUÉ NO TE VEO UTILIZÁNDOLO? 💸

I have spent my whole life scared, frightened of things that could happen, might happen, might not happen, 50-years I spent like that. Finding myself awake at three in the morning. But you know what? Ever since my diagnosis, I sleep just fine. What I came to realize is that fear, that’s the worst of it. That’s the real enemy. So, get up, get out in the real world and you kick that bastard as hard you can right in the teeth.

― Walter White, Breaking Bad

Algún vendedor se molestará, pero raro es el día que me conecto y no tengo en mensajes, una o dos propuestas de un contacto recién agregado, cuyo perfil me parecía interesante en un principio, y que van a cuchillo para intentar venderme algo. En este sentido, soy bastante franco: Gracias, no me interesa. No me gusta hacerle perder el tiempo a nadie, porque no me gusta que me lo hagan perder a mí. Te diré que antes de agregar a alguien, siempre miro todo su perfil, sus publicaciones, la empresa en la que trabaja y el puesto que dice desempeñar. Digo “dice desempeñar” porque te sorprenderías, de la cantidad de cargos que ocupan casi dos líneas, cuando en realidad lo que deberían decir, es algo tan simple, como venta directa. 

Entre developers, CEOs y managers, parece andar el juego de las nuevas ventas, cuyas estrategias debo decir, están tajantemente equivocadas, al operar de esta manera que podríamos calificar como spam directo. Sí, he dicho spam porque es lo que realmente es. No quiero que te equivoques al leerme, porque no soy ningún gurú de los negocios, ni mucho menos. Pero yo también vendo, y sin ser una estrella destacada en el firmamento, lo que sí puedo decir, es que el vendedor, que no pasa antes por el filtro de pensar y ubicarse antes como un cliente, que se está pensando en comprar, o en contratar un determinado producto o servicio, está destinado al fracaso. Y querrás saber por qué…

Es fácil: este tipo de primer contacto denota mucha ansiedad, porque siempre se quiere no ya conectar, sino enganchar sin que ni si quiera te hayan dado tiempo a ver un par de enlaces, una demo, o un video, que es lo primero que siempre busco, en las webs de las empresas a las que pertenecen. No hacen algo tan sencillo, como dejar que sea el propio cliente potencial, el que curiosee, navegue y se pregunte cosas acerca de ese nuevo contacto. Nada más agregar… ¡zasca! Email o mensaje a saco, para venderte algo que a priori no necesitas. No me ha dado tiempo ni a mirar en su web, cosa que me podría venir hasta bien. Yo ya sé que el networking, no está hecho ni para ligar, ni para hacer amigos, pero una red social, sigue siendo una red social y no una web de reservas, o una página de citas, ni tampoco una versión de segundamano o mil anuncios. Da a las herramientas que tienes, el uso que les corresponde. La ansiedad, ahuyenta al cliente, eso debe estar escrito en algún lado.

Lo siguiente, suele ser ver como el vendedor, trata de convencerte a toda costa de las bondades de su producto, explicándote básicamente que lo necesitas, lo tienes que comprar o estás muerto. Más ansiedad, por la insistencia, ahora combinada con una argumentación de ventajas, que te dan a entender que estás perdiendo una oportunidad de oro si no lo contratas, o no lo compras. Tiene que convencerme, o al menos intentarlo, porque igual al final…

Vender a puerta fría es muy jodido, porque nunca sabes quién te va a abrir o cuál va a ser su reacción. La segmentación que hace un vendedor a puerta fría es un barrio o un bloque, al que sabe al que se puede dirigir, porque hay familias, hay mascotas, hay niños, o hay amas de casa que trabajan en el hogar. Pero el vendedor a puerta fría, no te viene a salvar la vida, ni lo pretende. Llama a la siguiente puerta, porque no puede perder el tiempo y tiene que hacer veinte visitas más.

Ahora, en una red tan plagada de vendedores e intermediarios, en la que el lema es esto es la guerra, te venden herramientas para vender. Y mi pregunta es la misma de siempre: por qué el que me quiere vender una herramienta, no la utiliza conmigo o con cualquier otro, para vender. Sino que trata de convencerme de que la compre, sin ni siquiera haber colgado un video, una demo, o una simple presentación o carta de ventas online.

Si su herramienta de ventas funcionara, o fuese realmente útil, la utilizarían ellos mismos, e igual… ¡oye! A lo mejor ni si quiera les saldría yo en la segmentación, por ser un perfil incompatible, en base a mi comportamiento online, o empresa en la que trabajo, o cargo profesional. O sea, me están vendiendo una app, un programa o una herramienta, para que mi empresa venda más, que ellos mismos no utilizan en su propia empresa: tienen algo y lo tienen que colocar. Punto.

Vamos a ver, sin ánimo de ser el iluminado de turno: graba un video utilizando tu propio producto, cuelga una carta de ventas online, o añade en tu web una pestaña que explique tu producto con detalle en un lenguaje claro y sencillo. Y cualquiera de estas opciones, posiciónalas lo mejor que puedas e invierte tu esfuerzo allí, porque el que te esté buscando te acabará encontrando. Ya sé que posicionar no es mágico, pero si dejas info útil bien puesta, y al alcance de tu público, pincharán y picarán. Y ahora ¿sabes por qué no hacen esto?

Exacto, porque no quieren que les copie nadie. Volvemos a la mentalidad de escasez, esta vez del lado de la opacidad y del misterio de la fórmula única del crece-pelos de finales del XIX: No quiero que me lo vea, ni que me lo copie nadie. Si estás en el mercado y vas a comprar, hay escaparates. Después, en un sistema donde hay tanta competencia, si alguien no te copia lo tuyo ¿sabes que es lo que quiere decir? Que no genera confianza, o que tu producto no es atractivo, ni si quiera para ser copiado.

En un mercado vivo, todos copiamos de todos, y todos nos servimos de lo que vemos por ahí para mejorar. Porque eso es precisamente, lo que hace que los productos y servicios que vendemos mejoren, evolucionen y resulten cada vez más atractivos. Vemos lo que hace el vecino, y nosotros lo queremos hacer mejor. Entonces, el vecino se pica y saca algo mejor de lo que tenía antes, o se diferencia de alguna manera, para seguir destacando. Eso es un vendedor. Si temes que por ser transparente te copien, es porque no tienes ni recursos, ni ideas, ni potencial, para ir más allá de lo que estás mostrando en ese momento. Y además, estás poniendo por delante tu miedo, a hacer llegar contenido al cliente para que te conozca. El miedo y la escasez también ahuyentan al cliente.

Una cosa si está clara: en el mundo profesional tienes que ser social, y tienes que estar abierto a interactuar con otros profesionales. Uno nunca sabe donde puede estar mañana y la vida da muchas vueltas. Pero cuando utilizas una red social de networking, para hacer venta directa, corres el riesgo de quedarte sin contactos, por esquilmarlos uno tras otro de esta forma. Si cada vez que le abres la puerta a un contacto, recibes ipso-facto el mensaje de un vendedor, con el tiempo dejarás de agregar contactos, porque ya sabes lo que viene después. Cuando llamas a la puerta de alguien, tienes que tener presente que si no aportas algo, el rechazo es la respuesta más probable.

En resumen: seamos positivos si lo que queremos es vender. Pensemos como un cliente, o cómo al cliente si fuéramos nosotros, le gustaría encontrarse la información de un producto, que le puede venir bien. Nos alejamos de la ansiedad, el miedo, la opacidad y la escasez, porque nos gusta nuestro producto, estamos orgullosos de ello porque sabemos que funciona. Creemos en ello y lo sabemos, porque nosotros mismos lo usamos y lo llevamos puesto. Y si vemos que el de al lado y el de más allá nos copian, eso quiere decir que lo estamos haciendo bien. Ahora tenemos la oportunidad de mejorar y seguir creciendo.